Negociación

Asisto a una negociación, y en contra de las expectativas, resulta muy instructiva. Hay representantes de dos centros educativos y de la administración. Esta quiere trasladar una parte del centro uno –ESO y Bachillerato- al centro dos, para convertir el primero en un instituto dedicado sólo a la formación profesional. Se atisban importantes beneficios económicos en este campo, gracias a la colaboración de las empresas que quieren formación específica, algo así como volver a los tiempos de los antiguos aprendices, aunque ahora formados por el Estado. La discusión se centra en si ha de haber fusión, integración de los dos centros o disolución del primero. El centro uno quiere una fusión, tras algunas tácticas dilatorias, el centro dos una integración escalonada y la administración una de las dos cosas en un plazo de dos años, con castigo al centro uno por díscolo.

Lo primero que uno aprende es que los extremistas enrocados son los primeros en ceder, y a cambio de poco o de nada. En cuanto consiguen una ligera ventaja -prestigio personal, alguna prebenda, un simple reconocimiento- admiten lo que hasta cinco minutos antes era inasumible, dejando a los suyos con el culo al aire. Los moderados, en cambio, saben lo que quieren y hasta donde pueden llegar. Arrostran mala fama -pusilánimes, vendidos- en su partido, pero son los que llegan más lejos. El problema es que, por su especial carácter, no suelen ser ellos quienes están al frente de su delegación. Los torpes son los que enseñan ingenuamente sus cartas. El disfraz de lo que realmente pretenden es tan de mala calidad que un interlocutor avisado desbarata rápidamente su posición y los anula, sin que ellos sepan que han quedado fuera de juego. El peligro de los radicales consiste en arrastrar al grupo que dicen representar hasta una posición indefendible. Si es así, han perdido la negociación sin obtener nada a cambio y dejando en su campo un poso de resentimiento de difícil curación.

En general, en una negociación, se defiende algo que oculta lo que de verdad se quiere conseguir, muchas veces asuntos de interés personal. En cuanto el avispado del otro bando lo adivina consigue un arma imbatible. Obtiene la victoria a cambio de muy poco.

Lo más difícil en una negociación es saber dónde está el límite. En algún momento, quien puede marcar la pauta presenta un órdago. Hasta aquí hemos llegado. Aquí interviene la inteligencia táctica. ¿Qué oculta la posición límite?, ¿el temor a perder –el cargo, la fama, la posición- o la fortaleza de la posición? Ahí radica el mayor interés de la negociación y cuando la inteligencia, supongo que experiencia más intuición, decide responder el órdago con otro órdago, si está seguro de sus fuerzas, o replegar velas, aceptado lo que hasta ese momento se le ha ofrecido.

Otro asunto de particular interés es cuando al frente de la delegación que se cree vencedora se ha mantenido el extremista y se cree en situación de humillar a su adversario. Es una jugada arriesgada. Si en el otro grupo han mandado los radicales probablemente podrá tomar venganza, porque se suelen venir abajo, pero lo más probable es que la negociación haga aguas y haya que comenzar de nuevo sobre nuevas bases.